作者/吴敏
近年来，商业项目面临一系列转型难题，传统模式的购物中心中诸多店铺由于业绩不佳，不得不撤店或缩减面积，而且许多既有存量商业空间存在同质化现象严重的问题，面对消费需求呈现快速更新迭代的趋势，无法满足当前客户的需求。在此背景下，我们采访到了在商业地产行业深耕二十余年的于怡，她曾以创新的管理思维带领商业项目实现逆风翻盘，为行业转型提供了宝贵的实践经验。
（于怡 照片由受访者提供）
于怡指出，在传统的商业项目管理中，从项目定位到业态规划，从品牌招商再到项目运营，各个环节都存在诸多不足。项目定位方面，传统做法是依据自身地理位置和商圈来定位，注重短时时效和动线合理，虽然在一定程度上考虑了项目的可达性和便利性，但缺乏对市场变化和未来消费趋势的前瞻性分析。在业态规划上，传统模式主要关注不同楼层和面积的划分，缺乏对消费者需求和市场趋势的深入分析，容易导致业态组合的单一化和同质化，难以对消费者保持持续的吸引力。而在品牌招商方面，传统模式以租赁模式分业态来招商，虽然能够吸引一定的品牌入驻，但往往忽视了对品牌价值和客户体验的深入挖掘，未能充分发挥品牌与项目之间的协同效应。而在项目运营中，传统模式以SP（Sales Promotion）和PR（Public Relations）活动为主，注重集客和促销活动，虽然能够在短期内迅速提升项目的知名度和客流量，但缺乏对客户关系的长期维护和品牌价值的持续提升策略，难以实现项目的可持续发展。
面对这些问题，于怡给出了自己的解法。她运用以消费者为核心的新商业模式，以数据驱动决策，并注重发挥品牌价值，帮助商业项目更好地适应市场变化和消费者需求的升级，实现可持续发展。她指出，商业项目的转型不仅仅是对传统模式的简单优化，而是需要从项目定位、业态规划、品牌招商到项目运营的全生命周期进行系统性的变革和创新。她以曾经负责的一个典型商业项目为例，为商业项目的转型提供了新思路。她曾统筹一个购物广场的转型升级工作，该购物广场的运营时间超过二十年，她从调整定位入手，将以传统零售为主的购物广场重新定位为吸引年轻客群的“活力场”，并基于此对业态规划进行调整。在她的布局下，购物广场引进了电影院、美业、电子科技等娱乐配套业态，满足了年轻消费群体聚焦悦己消费、社交体验、文化认同的核心消费需求。她还对原有的品牌商户进行梳理，重新进行招商工作，新引入了20多个A类品牌。在运营阶段，她着重加强了线上营销，利用商场公众号、抖音、微信群、小程序商城等工具，充分触达了年轻消费者。她的一系列举措取得了显著的效果，在当年的三八女神节活动中，购物广场的业绩同比前一年提升了56%。
而在于怡最近统筹的趣活公园项目，更是她充分运用新商业模式的理念和方法进行的新实践。在进行项目定位和业态规划时，她以满足不同年龄层和消费群体的需求为导向，设计了多样化的业态组合，将公园打造成为全民运动和儿童游玩空间的休闲公园。在招商时，她不仅注重引入商户的知名度和影响力，更关注商家与项目的契合度。她充分考虑周边居民的需求，不仅引入了包括篮球、羽毛球、网球等运动场馆的商户，还兼顾亲子需求，引入了儿童乐园，确保无论是老年人、年轻人还是孩子，都能在公园里找到适合自己的休闲空间。在采访中，于怡表示：“我们的商业项目不能只关注经济效益，要以消费者为核心，为不同年龄层、不同需求的消费者提供生活解决方案。”
为了更好地了解消费者的需求，于怡强调发挥智能化技术的优势。传统的市场调研方法往往存在样本量小、数据滞后等问题，难以准确把握消费者的实时需求和市场动态。而智能化技术的应用，可以突破这些限制，为商业项目提供更加精准、全面的市场洞察。早在2020年，她就研发了“基于大数据的市场分析平台”，该系统能够快速收集、整合和处理来自多个渠道的海量数据，为项目的决策提供有力的数据支持。在未来，于怡也将持续关注技术的发展趋势，不断探索其在商业项目中的创新应用。
于怡的实践证明，以消费者为核心，结合数据驱动和品牌价值提升，能够有效解决传统商业项目的痛点，她的经验不仅为其他商业项目提供了参考经验，也为整个商业地产行业提供了转型发展的新思路。
