南方日报、南方+“专精特新”专题聚焦中国产业链创新力量，中佳集团作为联合出品方，持续关注半导体产业链国产替代进程与全球价值链跃升动能。本期以半导体后段封测设备行业为例，解析企业如何以“技术突围+场景破局”双轮驱动，在LED分光编带设备领域打破国际垄断，并通过高端化定制研发、全球化生态布局重塑行业竞争格局。
在白光市场上的占有率数一数二，背光市场上的占有率达到了第一……在半导体后段封测设备制造领域，东莞市台工电子机械科技有限公司已是多个细分市场的“佼佼者”。
用同样精良、价格更低的设备，帮助客户降低生产门槛，台工的出现，如同一条鲶鱼，打破了该类设备“国际产品垄断，价格奇高，国内生产商奇缺”的行业现状。
2024年，台工出货量达2000多台，营收超1亿多元。“我们争取在5年内实现3亿元产值，同步向资本市场进军。”台工电子总经理李兵说。
国产化
瞄准“超过国际同行”
在2010年创业并将企业命名为“台工”时，李兵的立愿要创造一个好的平台，让员工们愉快的工作，同时向能生产先进设备的台湾前辈学习。
此前，他在某生产半导体的在深台企担任机械设计工程师，经常要把机器拆开了研究，在圈内小有名气。
当时，LED行业正经历发展小高潮，然而，一台分光分色机要四五十万元，而且LED型号多种多样，要满足生产就要购买多台设备，成本很高，售后又跟不上，出了问题往往要等一个多个月。
李兵瞄准了给客户做分光和编带代工的机遇。“那时候，一箱LED灯珠能换一箱人民币，客户要的非常急，为了抢订单，直接先把整台设备的资金转过来，这足以让我启动生产设备。”李兵回忆。
1个月后，第一台机器顺利诞生，在设备市场基本被国外垄断的背景下，这台机器超越了当时市场分光机每小时12K速度。
台工逐步在半导体赛道竖起了自己的旗帜，多年专注于技术研发与细致服务，让台逐渐成为了国内半导体行业的一份中坚力量。
高端化
瞄准个性化场景出货
热度褪去，受行业周期波动影响，LED已陷入残酷的市场竞争。“客户太卷了，以前一k灯珠能卖五六元，现在能杀到三四元。”李兵说。
新的市场在哪里？“在没有新的光源出现之前，LED依然还是一个好的赛道，除非没有黑夜。”台工将目光瞄准一些高端应用场景。
前段时间，李兵前往一家5D全息投影KTV体验发现，在播放海洋主题的场景时，现场会加入海浪声、海鸥叫声等环境音效，配合LED模拟自然光，有一种身临其境的沉浸感。
李兵设想，未来的家装行业，坐在家里，想看星空、大海，LED就能呈现这样的效果。
还有一些新兴领域，如深海经济，也会要用大量的仪表电器，李兵认为，这对LED来说也将是一个不容小觑的市场。
“要么纵横一千里，要么深挖一百米”，台工也在积极抓一些小众市场，围绕车载市场，台工向欧司朗、光宝等厂商供货，前者多年前就在研发车大灯、氛围灯，随着智能化的车辆开始走量，设备迎来收获期。
新兴场景的需求，反过来对设备商要求更高。过去，车载市场的LED灯只需要常温测试，现在则要求灯珠在120度高温和异常寒冷的气温下也能承受，这意味着出厂设备也要先满足低温测试、高温测试等制造需求；在深海经济领域，设备还要符合耐压测试。应用场景不一样，设备也要不断满足客户需求。
“现在，越来越多LED会加载芯片、配声控，个性化场景越来越多；过去有一些声控灯要过一两秒才亮，现在响应速度很快。这些都在倒逼我们与客户联合攻关，生产出来的设备能满足更多个性化要求。”李兵说，LED每一次的转折点都是由技术的突破和应用的创新双重效益所引起的。
目前，台工已在中高端领域上推出多款拳头产品，有LED分光机与编带机等。以台工科技的蓝膜测试编带一体机为例，该设备精度高，易操作，产能高，集蓝膜上料，分选测试，编带一体化流程作业功能，大大缩短产品制造流程时间。
在李兵看来，虽然市场很“卷”，但表明大家还愿意进入，这个行业有竞争就有希望，就怕连“卷”都不想“卷”了，那这个行业就真没有盼头了。
全球化
直逼同行让出市场
伴随着产业梯队转移，台工的设备已经输出到马来西亚、韩国、泰国，越南等国家。一手国内，一手国外，台工也在加速布局全球市场。
值得一提的是，国外市场竞争并没有这么激烈，不仅单价相对给的更高，而且交货周期也较长。“配件肯定会选用更好的，比如马达会采购更稳定的，加工要求也高一些，尺寸也严格一点，也有更多时间来反复打磨测试。”李兵说。
让设备精度更高，更稳定、更高效，其实，台工也走过一条模仿再创新的道路。李兵就发现，日本生产的震动盘，根本不需要售后服务，有些用了十几年，也都不用维修，依然跑得很顺。
李兵也多次赴日参观，回来一点一点改善工艺。为方便零部件自动运输，台工参照设计了一个轨道，但发现用着用着轨道慢慢变形，导致LED粒子遭遇“肠梗阻”。
经过询问才知道，日本同行会将初步设计出来的轨道先悬挂在空中一段时间，自然形变后再加工，不会再出现类似的形变情况。
此外，在分门别类管理中，同行的仓库管理就像图书馆一样，井然有序，新进来的员工只要学会基本规则，如颜色、编码辨识等等，也能很快就上手。
他把茶几前的一个紫砂壶做类比：冲洗的时候，壶表面不沾水，而普通的紫砂壶，可能过了一段时间还有水份残留。
“同样都是能用的产品，但好的产品在细节打磨处就很不一样。”李兵对国产设备信心也越来越足，“国产设备不仅能用，也能好用，其实，我们与国外的差距越来越小，包括日本等厂商，已经逐步放弃了这块市场。”
【点评】
中佳知识产权服务集团特约顾问、广州市中小企业专精特新发展促进会入库专家徐雷标：
很多中小企业在“要么纵横一千里，要么深挖一百米”的发展中摇摆，而作为专精特新企业的佼佼者，台工科技锚定深耕半导体设备细分领域，凭借持续的技术创新和精细化服务，成功打破了国际垄断，其不断深入洞察客户场景需求创造新研发动源的方式，为各行各业的转型升级树立了典范。
浙江大学管理学院创新创业与战略学系主任、教授郭斌：
台工为我们提供了一个“基于场景的价值创新”的鲜活案例。企业在自身技术与能力发展的同时，需要不断地寻找一些新兴的场景，深入理解这些场景中尚未被满足的需求，结合自身的技术与专长，挖掘这些场景下的产品与服务创新机会，在满足客户需求的同时为企业自身寻找到发展的机遇和空间。对于专精特新企业，由于其典型的专业化和聚焦的业务属性，在高度专注的同时如何不断寻找新的增长机会，从基于场景的价值创新入手就成为一个很值得探索的方向。这种策略既可以适用于具有巨大潜在规模又高度细分的本土市场情境，也可以被应用于海外市场的拓展过程中。对用户需求的深入理解、保持对新兴场景的敏锐度、持续的产品技术与服务的改进，是“基于场景的价值创新”策略的关键要点。
【企业档案】
台工是国家级高新技术企业、广东省级专精特新企业，长期深耕半导体后道封测设备，主营产品包括LED分色分光机、LED包装编带机、微型开关包装机、大功率LED编带等。
