十年前，当金耀翔褪下浸染着军旅荣光的松枝绿军装时，他未曾想到自己会在天山脚下书写新的传奇。这位来自浙江桐庐的转业军人，用十年时光在4700公里之外的西域热土，奋进追梦。他和同伴们创办的新疆蓝天白云医疗器械公司，如今已成为行业先锋者。
▲新疆蓝天白云医疗器械公司总经理 金耀翔
5月19日，这位科曼医疗的战略合作伙伴，首次向「科曼共享」敞开心扉，回顾十年创业长路。
2015年，脱下松枝绿军装的金耀翔，曾在接近饱和的快消行业的红海中“屡屡碰壁”：“太卷了，每天像陀螺般去超市推销产品，拼的是脸皮厚度。”有朋友曾劝他“上岸”谋个安稳的差事，可他只是潇洒地摆手拒绝：“我父母都经商，受到他们的影响，身为浙江人，总觉得自己就该投身商海。”
转业后的人生路究竟何去何从？流淌在浙商血脉中的闯劲让他选择破局。与蔡杰的相识更显弥足珍贵，金耀翔感慨，蔡杰是他人生的“贵人”，文质彬彬，却已在医疗器械行业有十分丰富的阅历与经验。也是在蔡杰的提醒下，他得知自己的家乡——浙江桐庐，素有“医疗器械之乡”的美誉。
金耀翔决定跟随蔡杰一起在医疗行业闯出属于自己的天地。然而，竞争激烈的长三角，在他们眼中并非理想的开局之地，而4700公里外，地广人稀、市场空白的新疆，成为了他们创业图标的第一站。
金耀翔、蔡杰，以及另一位志同道合的朋友叶一夫，三个年轻人在阿克苏播下了蓝天白云的种子。
▲蓝天白云三位创始人金耀翔（左1）、叶一夫（中）、蔡杰（右1）
新疆与浙江，气候迥异，环境天差地别，饮食习惯更是大相径庭，“刚开始那段时间，每天一睁眼，就开始流鼻血”。生理上的不适能够很快克服，但让金耀翔苦闷的，是语言不通时难以拓展的客户关系，是“零经验”新手难以切入的陌生市场。他曾一度陷入自我怀疑，但军旅生涯锻造的韧劲，让金耀翔很快否定了那些摇摆的念头。
转机出现在2017年，金耀翔离开阿克苏开始负责喀什地区的业务。一次，他如同往常，在一家三甲医院的泌尿外科尝试拜访一位素未谋面的客户。“我抵达时还没到医院上班时间，但主任已经上手术了。”没有提前预约，很有可能会错过这个机会。他决定在走廊上“守株待兔”，“等一会休息一会，腿都站麻了”。
直到午夜12点，他见到了从手术室下班的主任。正是凭借这长达15个小时的坚持与等待，他成功叩开了陌生客户的大门。他的真诚，为后续建立良好客户关系奠定基础。他军人般的执着，让蓝天白云的业务版图在帕米尔高原渐次铺展。也是在这时候，他意识到，医疗行业关乎无数人的健康和生命，身在其中，价值与意义非比寻常。
起风时，顺风者前行。2015年，走过快速发展期的国产医疗设备市场，迎来了国家政策的创新支持，由“中低端国产化、高端依赖进口”向“高端设备国产替代”加速转变。作为医疗设备的代理商，蓝天白云也在这片充满机遇的土壤中稳步成长起来。
2019年，蓝天白云与科曼医疗达成合作，从王牌产品监护仪开始，逐步拓展至呼吸机、麻醉机等品类，成为国产医疗设备推广的重要力量。团队也由最初的3人发展至如今覆盖全疆，挺进全国的百余人团队。
蓝天白云快速发展的背后，是扎根医疗行业的决心：寻找优质的产品，打造卓越的团队，用心做好客户服务。“我们不想做‘跑一单算一单’的短期生意，从一开始，我们就给自己定位是‘代理商’。”
在行业浪潮中沉浮，金耀翔见证了许多人来了又走，蓝天白云之所以能一直向上发展，靠的就是“以客户为中心，以员工为核心”的可持续发展理念。正是这样的理念，让公司在变化莫测的市场环境中跑出了生命力。
尽管顺风而行，但金耀翔仍记得疫情初期那段艰难时光。“即便有困难，我们依旧坚持要保障员工的利益。”当市场波动考验企业定力时，爱惜团队、重视情谊的金耀翔坚信，“众人拾柴火焰高”，上下一心才能寻找生机。
困境往往也暗藏着机遇。2021年，蓝天白云业务翻倍增长，实现了逆风翻盘。扎根新疆的目标也在一步一个脚印中得以实现。
“在医疗行业，只有持之以恒，才能真正地走近客户。”金耀翔的这句话，道出了蓝天白云的经营逻辑，这与科曼医疗“一切以终端用户为中心”的价值观高度契合。他坦言，“医疗行业是‘长期主义者’的试金石，一两年难见分晓。坚持做好服务与售后，才是让客户选择我们的关键。”
新疆地广人稀，市场决策周期长，但蓝天白云正用自己的方式，让这一“市场劣势”转化为自身的核心竞争力。通过投入重金建立地州级分公司网络，构建“24小时必达”的服务承诺，在占国土面积1/6的新疆筑牢品牌护城河。“在新疆，设备出了问题能第一时间得到解决，比什么都更有说服力。”这样深耕细作的服务体系，不仅赢得了本地市场的认可，更成为蓝天白云在全国拓展业务的底气。
2024年初，当蓝天白云在科曼医疗经销商大会上捧起年度“精诚合作奖”时，意味着双方正携手朝着更紧密与广阔的方向迈进。“我们愿意与科曼医疗长长久久地走下去，”金耀翔说道，“科曼医疗的产品是拳头，我们的服务是铠甲。”科曼医疗以研发投入占比25%的技术实力为后盾，而蓝天白云则通过售前、售中、售后全链条的服务，合力将产品价值最大化地传递给终端用户。
金耀翔坚信“锲而不舍，金石可镂”的朴实箴言，“医疗行业没有什么捷径，唯有坚持。”如今，这份扎根精神正从西域向全国延伸：“我们要让‘专业产品+极致服务’的价值主张，成为医疗行业的通行证。”
站在创业十年的节点，金耀翔常在天山北麓的晨光中回望来路。从东海之滨的医疗器械之乡到丝绸之路的医疗哨站，这位退役军人用三千多个日夜诠释着“退役不褪色”的誓言。
当国产医疗设备的旗帜插上天山之巅，蓝天白云的故事仍在续写，这不仅意味着商业版图的扩张，更是中国医疗人攀登行业高峰的壮歌。
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