当中企走出去的浪潮涌向“一带一路”深处，新一代律所如何差异化出海？
在中国律所的全球化叙事翻开新篇章的背景下，今年刚刚迁址陆家嘴上海中心的上海杉纬律师事务所，凭借一系列动作——落子越南河内、启动香港联营、并加入全球TAG联盟（该联盟成立于1998年，是全球最具影响力的专业服务联盟之一）走出一条独特的出海之路。其未来五年在海内外至少布局十家办公室的精密蓝图，更彰显出其打造一体化全球服务平台的决心。
目前，杉纬以国际贸易、数据合规、公司与商事、资本市场与资产管理、知识产权、民商事争议解决等领域，为全球客户提供优质法律服务，在行业普遍面临“内卷”压力的当下，杉纬以“动态机会主义”敏锐捕捉机遇，以“长期主义”战略稳步推进布局，不保守，不冒进。
上海杉纬律师事务所主任、法学博士余盛兴是一位擅长涉外业务的律师，代理过多起具有行业影响力的国际贸易救济与国际仲裁案件。2025年11月，律新社创始人、CEO王凤梅在《卓越之道》中对话余盛兴，探讨关于精专所的差异化竞争。余盛兴也将这份专注与耐力延伸至跑道之上——作为一名马拉松爱好者，他对目标有着独特的感触，提倡无论是长跑还是办所，都要把握“循序渐进”与“量力而行”。
余盛兴：上海杉纬律师事务所主任、法学博士
余盛兴拥有超20年国际贸易法律实务经验，擅长国际贸易争端解决（WTO规则、反倾销/反补贴应诉）、跨境投资与海关法合规（中美、中欧市场准入）。复旦大学法学博士，乔治城大学访问学者，曾任职于上海WTO事务咨询中心并担任专家，被全国律协评选为“涉外律师领军人物”，获评上海市司法局“司法行政系统先进个人”，同时受聘为江苏省商务厅决策咨询专家，并在上海交通大学、复旦大学等多所高校担任客座/兼职教授。2025年8月，正式加入杉纬律师事务所并全面负责相关事务，以“去中心化、去地域化、去行政化”为目标，致力于打造一体化、高效率的全球法律服务平台。
一、在“内卷”中锚定出海
面对国内法律服务市场的激烈竞争，跟随主流、加入“内卷”是一种选择；跳出框架、寻找新的价值增长点，则是另一种需要远见与勇气的冒险，余盛兴带领杉纬选择了后者。他的战略逻辑始于一个根本性的转向：从存量市场的零和博弈，转向增量市场的价值创造。于是，通过对全球市场趋势的亲身感知与理性研判，杉纬将战略重心精准锚定于中国企业出海所带来的广阔蓝海，并通过一系列差异化布局，迈出坚实的第一步。
王凤梅：余主任是一位资深的涉外律师，职业生涯始于中国“入世”后的WTO事务咨询工作，曾被全国律协评选为“涉外律师领军人物”。2025年9月26日，杉纬迁址陆家嘴上海中心大厦，并正式设立了越南河内办公室、启动香港联营。您看到了怎样的机会做出这一连串的布局？
余盛兴：这一系列布局动作源于对市场趋势的主动研判与战略调整。当前国内法律服务市场的确“卷”，但我始终相信，任何市场都有高点和洼地，我更希望跳出对“卷”本身的讨论，在动态变化中捕捉新的机会和方向。
近几年我进行了密集的全球考察，足迹遍布泰国、中东、欧洲、美国及东南亚多地，目的有两个：一是作为时代观察者，亲身感受中国企业与人员大规模出海的“脉搏”，在人来人往、熙熙攘攘中洞察其目的地、动机与真实需求；二是作为专业服务者，为律所发展找到新的思路、方向或启迪。通过实地调研，可以清晰地判断，中企出海已成不可逆转的强劲趋势，由此产生的跨法域、本地化法律服务需求巨大且将持续增长。杉纬作为专业的涉外法律服务机构，有能力也有责任为此提供价值。基于这一核心认知，我们决定对律所进行重新思考与战略定位，迁址上海中心并率先落子越南与香港，正是我们把握时代机遇、服务出海浪潮所迈出的第一步。
律新V品
王凤梅：近期，杉纬推出了“出海对话”等系列活动，您希望未来全球客户在提到“杉纬”时，联想到的是一个怎样的形象？
余盛兴：我们的“出海对话”系列活动旨在深度链接出海企业家与专业法律人，促进双向赋能与价值共创，这本身就是我们服务出海企业最直接的实践。回到国际化布局方面，我们采取了差异化策略：基于对中资企业投资“浓度”、市场增长潜力及本地化服务需求的精准研判，我们摒弃在欧美等成熟市场的重复建设，转而聚焦专业服务供给不足但需求快速增长的区域。越南办公室目前组建了20余人的专业团队，深度服务当地的中资企业；而香港有其独特的国际金融中心地位和联营制度优势，成为我们连接内地与全球市场的重要枢纽。通过这些扎实的布局与持续的行业对话，我们致力于为全球客户提供独特而专业的价值。未来，我们希望全球客户将杉纬视为中企出海的“可靠瞭望点”——不仅是一个能够提供全球视野、切实导航与深度本土化服务的专业律所，更是一个值得信赖、能够连接全球资源的长期战略伙伴。
王凤梅：我们了解到，杉纬近日加入了全球顶尖的TAG联盟，成为该联盟在上海的唯一律所成员。这似乎标志着杉纬的国际化战略从“物理设点”进入“生态链接”的新阶段。在此时加入一个高质量的国际联盟，是否比单纯快速增设海外办公室更为重要？这种“精英化”的联盟网络，将如何重塑杉纬为出海企业提供服务的内核与价值？
余盛兴：加入TAG联盟是我们战略逻辑的自然延伸，其重要性不亚于自设办公室。面对中国企业出海涌现的多元化、复杂化需求，我们清醒地认识到，仅凭自身力量设立实体网点无法在短期内覆盖所有市场，尤其无法满足两类关键需求：一是欧美等发达市场对某一领域极精深的专业化需求；二是发生频率低但突发且紧急的冷门法律需求。全凭自建团队应对这些需求，既不经济也不现实，因此，我们选择“借力”。TAG联盟覆盖全球近300家精品律所与会计师事务所，在发达国家市场实现了网格化布局，这使我们能迅速、精准地为客户对接全球可信赖的本地专家资源，将我们的核心服务能力——对客户需求的深度理解、快速响应与项目协调——与全球顶尖在地专业知识无缝链接。这实质上是将我们的服务网络与服务能力做了指数级扩展与提升。同时，“律师+会计师”的联盟组合，恰好匹配了企业出海初期的综合服务需求。加入这样的生态，不是替代物理布局，而是与之形成互补，让我们能为客户提供真正无缝、可靠且高效的全球化解决方案。
二、以一体化服务体系定义出海新“效率”
成功的出海并非简单的位移，而是一场深刻的组织能力与战略耐力的考验。这条路，需要拒绝喧嚣的定力，更需要动态前行的智慧。确定了出海的战略方向，如何构建与之匹配的、能够稳定交付高质量服务的全球能力体系？如何在扩张中坚守“一体协同”，确保效率与品质不因距离而稀释？面对地缘变局与技术浪潮，又该如何重新定义专业服务的核心价值？在对话中，余盛兴用理性思考与杉纬的亲身实践一一作答。
王凤梅：在复杂的跨境争议解决中，杉纬如何确保能够为客户提供高质量法律服务？在面对不同法域、语言和文化的复杂案件时，杉纬的团队如何保障高效的跨法域协作能力？
余盛兴：专业是杉纬的生命线。杉纬精益求精，将专业化贯彻服务始终，这不仅体现在专业能力，更包括服务态度、方式和流程的专业化。为确保服务品质与协同效率，我们主要依托两大支柱：
一是构建多元化的人才基础——我们有意识地引进拥有法国、英美等不同法域教育与执业背景的律师，从团队结构上夯实处理国际事务的能力，弥补个人经验与知识的局限；二是推行以解决问题为核心的方法论——我们要求团队成员，尤其是青年律师，必须具备寻找解决方案路径的能力，包括运用已有知识、借助工具以及精准定位并链接到能解决问题的人，这形成了一套高效的内部协同与外部资源调动机制。在跨法域协作方面，我们发挥中国律师的沟通优势和时间差优势，实现24小时全球服务响应，通过精准识别客户核心需求，快速匹配最适合的法律资源，确保在最短时间内提供最优解决方案。例如在紧急情况下，我们能够协调全球资源，在周末时间内完成从逮捕到保释的全流程处理。未来，我们将持续提升专业能力，构建更加完善的全球服务网络，为客户提供更加高效、专业的跨境争议解决服务。
王凤梅：杉纬明确提出“品牌一体、管理协同、效率优先”的管理理念。在律所规模扩大并设立海外办公室的背景下，您将如何确保这一体化理念在全球团队中得到有效贯彻？
余盛兴：我们将这一理念在全球团队的贯彻，建立在一套清晰且务实的原则之上。首先，“效率优先”源于创业阶段的现实需求。在快速变化的市场中，没有效率就没有竞争力。我们要求所有团队对客户需求保持高度敏感，建立快速响应机制。其次，“管理协同”是确保国内外团队不松散、形成合力的关键，体现在对风险控制、品牌标准和服务质量等关键环节的强管控，必须实现全球统一。最后，“品牌一体”追求服务品质和客户体验的一致性，我们尊重不同国家法律与市场的独特性，但要求全球各办公室在服务团队的专业水准与服务质量上不能打折扣，要维护品牌的核心价值。
同时，我们确立了“两条线”原则：一条是鼓励发展与创新的“蓝线”，可以灵活探索；另一条是严格的风险控制“红线”，必须刚性遵守。在这两条线构成的清晰边界内，我们鼓励团队在合规框架内大胆创新、高效协作，从而确保在规模增长和全球化的过程中，保持组织的一致性与战斗力。
王凤梅：当前，国际经贸规则重构与地缘政治变化带来了高度不确定性，这对涉外法律服务提出哪些挑战？如何在此背景下定义涉外律师专业服务的“效率”？
余盛兴：地缘政治紧张、各国政策频繁调整带来的最大挑战，无疑是这种前所未有的“不确定性”本身。它要求我们的“效率”必须超越传统意义上的快速响应，升维为一种系统性的风险应对与决策支持能力。这种效率首先体现在响应机制上，例如我们早已习惯深夜追踪海外政策突变并立即为客户提供分析和调整方案，这几乎是涉外律师的“新常态”。更深层的效率则在于帮助客户在海量且真伪难辨的信息洪流中洞察底层逻辑，做出稳健决策。变动的政策和规则常常让客户陷入两难，我们律师的核心价值不仅在于法律条文分析，更在于凭借专业经验和全球视野，辨析哪些是实质性风险，哪些是短期噪音，从而提供更具前瞻性和确定性的建议。因此，当下服务的本质是帮助客户在不确定的环境中降低不确定性、把握真实机会。这要求涉外律师必须既是精通法律的专家，又是能理解商业全局与地缘动态的可靠导航者，在专业主义之上，保持关注，动态调整。
王凤梅：当前，在复杂的跨境纠纷中，AI处理多语言证据和预测裁决结果的能力正突飞猛进，您如何看待AI的影响？您认为律所应如何构建一种“人机协同”的新能力体系以实现“高质量出海”？
余盛兴：面对AI的迅猛发展，我持积极而审慎的态度。当前生成式AI的优势在于处理海量数据、进行基础性综合分析与提供“专家平均主义”水准的参考方案。因此，我们鼓励并训练团队成员成为熟练运用AI的“驾驶员”，将其作为处理标准化、高重复性工作的强大增效工具，以此解放人力，聚焦于更具创造性的环节。与此同时，我们必须清醒地认识到，AI至少在可预见的未来，难以替代法律服务中那些真正高价值的“个性化”部分。跨境案件涉及大量隐含的商业意图、跨文化的微妙沟通、复杂的利益权衡以及对未成文规则的判断，这些依赖于律师的经验、洞察力和资源协调能力。因此，我们“人机协同”体系的核心，在于让人专注于AI无法触及的领域：即提升对客户深层需求的洞察、对复杂局面的战略判断、以及在“AI明示信息”之外进行隐含分析和决断的能力。对于青年律师，我始终强调，必须像掌握一门新语言一样，主动学习并驾驭AI工具，但更要筑牢自身不可替代的专业内核，即解决问题的综合能力，如此方能达到“人机协同”，形成合力。
三、以“马拉松”哲学指导律所发展节奏
对于一家处于快速成长期且布局跨越多重法域与文化背景的律所而言，如何在效率与规范、统一与灵活、扩张与夯实之间找到动态平衡？深受马拉松爱好启发的余盛兴将其心法概括为“服务为主，管理为要”和“一步一个脚印”。他以杉纬的战略规划诠释：在充满不确定性的时代，只有确定的节奏和清晰的边界才能确保律所在出海征途中奔跑时不走样、不散形，从而跑得更远。
王凤梅：杉纬对于未来的规模化道路有着怎样的具体思考与规划？您如何认为杉纬发展的“理想状态”是怎样的？
余盛兴：我们对规模化有着清晰的思考与规划。基于对中国广阔市场与全球化格局的判断，我们认为一定的规模与网络是构建市场竞争力和满足客户综合性需求的必要基础。客户对一家律所的期待往往是多元的，适度的、合理的规模有助于我们更负责任地响应这种期待。
因此，我们制定了审慎的五年发展目标——计划在全球设立超过10家办公室。具体而言，在国内，我们计划在核心区域布局5—8个办公室；在海外，我们则秉持一年开设一家办公室的稳健节奏。这一速度并非随意设定，而是基于对我们自身能力、资源网络以及市场机会的理性评估。我们坚持长期主义，强调扩张必须与自身的承载能力相匹配，就像跑步训练需要循序渐进，避免因盲目追求速度而“受伤”。
规模化本身不是终极目的。我们理想的状态，是在规模增长的过程中始终确保“品牌一体、管理协同、效率优先”这三项核心原则不走样、不变形。最终，我们希望构建的是一家既有合理网络覆盖，又能持续提供高品质、一体化法律服务的国际化律所。
王凤梅：您是马拉松爱好者，如果把办所看成一场长跑，如何把握律所管理和发展的节奏？您认为当前面临的最大挑战是什么？
余盛兴：我对律所管理的理解，可以概括为“90%的服务与10%的管理”。律师行业的核心是专业服务，管理者更多的是服务者与支持者。但在涉及风险控制、质量标准等关键环节，必须实施果断而有效的强管理，这是组织不散乱、形成合力的基石。
跑步这项长期运动，给了我深刻的管理启示。从最初跑5公里都吃力，到能将半马成绩提升至1小时50分，我深刻体会到“循序渐进”与“量力而行”的重要。管理如同跑步，必须时刻评估自身与组织的“承受力”——包括团队能力、资源边界与心理预期，绝不能脱离实际条件冒进。最大的挑战往往在于过程中的“分心”与坚持的“痛苦”，这需要管理者在纷繁干扰中保持专注，在艰难时刻敢于推自己一把。我的信心正来源于这种积极面对、持续寻找方法的心态。管理没有唯一正确的“跑姿”或“呼吸法”，关键在于认清方向后，敢于尝试、立即行动，并在发现错误时果断调整。我相信，只要秉持专业服务的初心，保持组织的活力与韧性，以动态适应的节奏稳步向前，就能克服不确定性，带领杉纬抵达一个又一个新的目标。
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王凤梅：当前中国律师人数已超80万，行业内部在规模化、产品化与管理上面临诸多压力与探索。您如何看待律师行业当前的发展趋势？在多元化的律所发展模式中，您如何定义杉纬所选的道路？
余盛兴：我认为当前行业正处在一个与国内外经济环境紧密相关的“困难期”与“深度调整期”。律师人数持续增长与整体创收面临压力是现阶段不可忽视的现实。尽管如此，我仍然是一个乐观主义者。这一方面源于对国家法治化进程与企业活力的根本信念，法律服务作为社会运行的“终极工具”，其市场需求的长远增长是确定的。市场机制本身也会逐步挤出泡沫，推动行业走向更高质量的竞争。另一方面，我的乐观更基于一种“动态机会主义”的认知。市场调整永远此消彼长，充满高点和洼地。与其抱怨“内卷”或为“打翻的牛奶”哭泣，不如积极转向，在动态变化中敏锐地识别和捕捉新的机会。对于杉纬而言，我们不会将自己简单归入某一固定派别。我们的核心选择是：不纠结于讨论存量竞争模式，而是将目光投向增量市场，例如中国企业出海所带来的广阔法律服务需求。关键在于立即行动，在行动中提升抓住下一个机会的能力与敏捷性。行业未来的活力，正依赖于更多同行主动在变革中寻找并创造新的价值领域。
结语
出海远征是一场伴随有未知风险的马拉松，而杉纬的全球化步伐始终踩在“长期主义”的节拍上。在充满不确定性的时代，杉纬以专业为舵、文化为帆，证明了一条可持续的出海路径：真正的国际化，在于能否在动态变化中持续捕捉真实需求，并以一体化的专业能力提供确定性的价值。这或许正是新一代中国律所走向全球的启示：不必挤入最拥挤的赛道，而应航行于最具潜力的海域；不仅要设立站点，更要构建生态；不追求最快的速度，但追求最远的未来。
向前望去，杉纬的航船，早已扬帆入海。
