算一算，今年已经是张姐连续第8年收到来自山东的小米了。送小米的，是苏州链家中海国际店的商圈经理李善刚。张姐是李善刚入行的第一个客户，见证了他从一个普通经纪人成长为门店管理者的每一步。
张姐刚认识李善刚时，他还是初来苏州的农村小伙小李，“那会儿他很腼腆，怯生生的，懂的也不多，跟现在充满自信的样子完全不是一个人。”每年，李善刚都会主动联系张姐，送上来自家乡的小米，传递他最朴素的感激，也透射出他对入行初心的回望与坚守。
农村小伙的“第一桶金”
说起加入链家前的自己，李善刚只用一个字形容：惨。
毕业后，李善刚先后在南京、山东老家工作过，做服务员、工厂打工、做小买卖，无论他多努力，结果都以失败告终。面对父母和妻子失望的眼神，面对嗷嗷待哺的孩子，他觉得生活没有一点希望。在苏州工作的小弟和姐姐劝他，换个城市试一试。于是，揣着仅剩的7000块钱，2016年春节之后，李善刚来到苏州，希望绝处能逢生。
在从事房产中介行业的弟弟推荐下，李善刚入职苏州链家。但让李善刚没想到的是，入职第四天，他就被劝退了。“我那会儿邋里邋遢，不修边幅，连普通话都不怎么会说，最基础的打电话我都干不了。”幸好，在弟弟的求情下，商圈经理答应，给李善刚一个月时间，要是还没起色，就得立刻走人。
李善刚十分珍惜这个失而复得的机会，既然没法打电话，那就跟着师傅一起驻守。白天驻守，晚上去网吧搜索“如何干好房产销售”，把零散的技巧记在本子上反复看，是他那时的日常。一天傍晚，李善刚结束驻守，跟同事一起步行回门店的途中，遇到了他事业上的“贵人”。
“大家都把驻守的小牌子拎在手上走，只有我一个人是举着的，迎面走过一位女士看到牌子，‘哎’了一声，但其他人都没反应，我往前走了两步才反应过来她在叫我，赶紧跑回去找她。”第一次主动与客户沟通，李善刚非常紧张，“我就记得师傅一直说一句话，跟客户要电话！我就真的只要了那位女士的电话，连她姓什么、要买哪里的房子都没问。”
这位女士就是张姐。回到店里，师傅手把手教李善刚与张姐联系，了解购房需求，匹配房源，约看房……三次带看后，张姐确定了购买意向，全款买下了一套房，李善刚开了职业生涯的第一单，赚到了“第一桶金”。这一天，是他入职的第15天。
入职半个月即开单，所有人都对李善刚刮目相看，他也更加倍地努力，改掉口音，练习普通话，参加各种业务培训，用心学习。李善刚深知，作为一个行业新人，每一个客户都来之不易，“每个月我一门心思就服务一个客户”。2016年6月、7月、8月，他每月都有一单成交。
原本不被看好的门外汉，入职不到一年频频开单，李善刚成了业务“明星”，很多门店邀请他分享成功经验，来自领导、区域的表扬和奖励也接连不断。从前丢失的自信，在链家慢慢找了回来，李善刚看到了自己的价值。
事业有起色的同时，他的生活也开始慢慢变好。姐姐给他凑了十多万首付，帮助他在苏州安家，把妻子和孩子都接了过来，原本几近破碎的家庭又恢复了圆满。
“带动大家一起向好”
2017年，李善刚因业绩突出，带父亲一起参加了链家在北京人民大会堂举办的荣誉亲情宴，这是链家给予经纪人的最高荣誉。“回去之后，好好干！”父亲不善言辞，但李善刚还是从这句话中读出了欣慰与鼓励。此后几年，他越做越有心得，业绩也屡攀新高。
当时，摆在李善刚面前的有两条路：要么继续做经纪人，自己管理自己，轻松、收入高；要么做商圈经理，帮助更多人提升，但劳心劳力，收入却可能没现在高。“我永远忘不了在我迷茫无助的时候，同事和领导是如何帮助我一步步成长到现在的，那当我也有了一定成绩之后，我是不是应该也为新人提供一些帮助，带动大家一起向好？”
2020年1月2日，李善刚正式成为链家门店商圈经理，管理15人团队。“我给自己定了个目标，要让门店所有人都在苏州有一套双阳台的大房子。”这个目标听起来有点俗气，但安居乐业，也恰恰是这个城市千千万万的奋斗者最朴实的心愿。
李善刚坦言，与当经纪人相比，当管理者更费心费力，收入也不如之前，但“带动大家一起向好”这句话一直推动着他，不断学习管理经验，提升自己，授人以鱼，更授人以渔。
他为门店制定了五年计划，让每个人每天的工作更有目标感；开设门店“奋斗班”，专门为后进经纪人梳理工作思路，解决工作中遇到的问题，并且将门店资源向这部分人员倾斜，帮助他们一起进步。除此之外，李善刚尝试在门店推行“合伙人模式”，鼓励每个经纪人都为门店运营投入一些资金，每年年底，根据门店运营情况，他从自己的收入中拿出一部分钱，给大家分红，让所有人都有主人翁意识。
在李善刚的努力和带动下，接手时效益处于中游的门店，在2020年底一举夺得苏州链家业绩第一的好成绩，并且直到现在，每年的业绩都保持在苏州链家前三名。
“家里来客人了，站起来迎一迎”
走近中海国际店，远远地就能看到店门口显眼的“苏州市新就业形态劳动者职工之家示范点”牌匾，在店里待上一会儿，就会发现不仅有客户进店咨询，也会有不少周边的快递、外卖、物业工作人员进店休息歇脚。
“卖房子的店”接待“不买房子的人”，是不是一种时间和资源的浪费？对此，李善刚不以为然，“门店就像我们的家一样，那家里来客人了，你自然要站起来迎一迎嘛！”他认为，链家在这个城市和不在这到底有什么不一样，更多地体现在门店的这些软文化和服务细节中。
中海国际店有一个微信群，除了门店经纪人，群里还有很多周边小区的业主，每天群里发的也不是房产咨询内容，而是一个个文档。
这是一个便民打印群。周先生是店里的常客，“现在我们有要打印的就发在群里，他们打印好之后，我们下班直接来店里拿回去，很方便。”李善刚说，店里有个值班表，每天的门店值班同事也负责打印群的值班，及时回应、及时打印。
这个“家”里的“客人”除了户外劳动者、小区业主，还有学生。每到寒暑假和双休日，与一二层火热的业务氛围形成鲜明对比的，是门店三楼的安静。三楼大会议室里坐满了书法班的学生。
这还要从小区业主陈女士的一次询问说起，“我孩子跟朋友的几个孩子一起学书法，但家里空间不够，正好跟这家店也挺熟，就想租店里的会议室做教室，我们付租金，但店长说都是邻居，不要钱，随便用。”就这样，门店小会议室成了书法教室，刚开始是两三个孩子，后来越来越多，最多的时候有20多个，小会议室坐不下，李善刚和门店伙伴一商量，把三楼大会议室整理出来，给孩子们当练习室。
现在，在李善刚的带动和影响下，苏州链家中海国际店荣誉加身：江苏省“工人先锋号”、苏州市“工人先锋号”、苏州市房地产经纪行业“红色窗口”四亮示范门店、苏州市新就业形态劳动者职工之家示范点……
回望自己从普通经纪人成长为“明星”门店的商圈经理的这一路，一个画面在李善刚脑海中浮现。那是2019年，李善刚在北京参加培训，一位集团高管上台分享，他说，“我们做的是价值观的生意！”帮助组织实现更大的价值，帮助更多的人实现他们的人生理想，做价值观的生意，恰恰是李善刚一路走来遵循的信条。
