01Q:“为了给车商提供标准的、集中式的、高频的产品跟服务,所以有了金鱼塘。”
陈艺飞:做二手车应该从2006年说起,那时候自己还在读大学,有个学长介绍就进入了273二手车交易网,一边上课一边上班,一直工作到2017年,从最基础的业务员做到集团高管。那时候车源特别少,找车也特别难,我们只能通过天天发传单,扫市场,逛论坛。那时候属于有车源,就不愁卖,只要你有一台车很快就卖掉了。经历了这十几年过来,但二手车行业的一些问题依然没被解决,比如他的非标、低频、分散等问题导致发展不如预期。
所以,从2017年出来创业就说我们能不能专注于给车商服务的这么一个事,是不是可以给车商提供标准的、集中式的、高频的产品跟服务,来帮助他们做好二手车的经营。
有一次跟同行在交流,听同行在讲,找车挺困难的。特别找到一手车源,很多时候只能通过朋友圈、微信群,一张图一张图的下载,一张图一张图的搜索转发,还是非常的不方便。另外也提到说,营销的成本特别的高。所以那时我们也在想,我们的一个展厅,一年的成本都不会低于100万。当时就跟我们的几个小伙伴说,我们能不能做一个一手的,真实的这么一个平台,属于我们汽车人自己的平台。我觉得通过这种方式,它很真实,让找车很简单,第一时间能找到对方,交流起来也快。如果说因为这种效率高了,大家的合作就多了嘛。
所以我们经过了几个月的讨论啊,研发啊,折腾啊,然后金鱼塘的车商内网就在2019年4月15号就在福州试点上线。我当时给他定义是什么呢,金鱼塘就是“一个能找到车和卖掉车的车商平台”。
02Q:为什么金鱼塘年费定价365元/年,还承诺不涨价?
陈艺飞:当时也是思考、讨论挺久的,因为一瓶可口可乐,就把金鱼塘定价和收费模式确定下来,同时也把金鱼塘未来要走的路确定下来了。
那天中午刚好和合伙人一起吃饭,大家一人点了一瓶可乐。当大家在喝下可乐后,感觉很“爽”很“快乐”,真的让人觉得很舒服。所以我当时说,可口可乐还是挺厉害的,20多年前一瓶2块多,20多年后一瓶还2块多,二三十年基本不涨价。我说我们能不能把金鱼塘也做成二手车行业里的可口可乐,让车商感觉很爽,很便宜、实惠,而且还不涨价!
当时我就说,我们就把价格定为365块,一天一块钱,我们希望年复一年,都是365元,只要金鱼塘能活多久,我们这365元就持续多久。做一个人人用得起,人人都敢用,人人都有用,人人都爱用的一个平台!这个事情我觉得还是蛮有意义的。其他合伙人也对这个想法很认同,所以金鱼塘定价365元就是这么来的。
03Q:目前,市场上大部分二手车平台都是面向C端的,作为服务于B端车商的内网平台,金鱼塘是如何让车商逐渐接受的?
陈艺飞:刚开始时候也是挺难的。我们就要求比较高:注册人员要求实名认证,还要付费;车源上传时,要上传行驶证,照片要按照标准去拍,还不能留车行名称、联系方式。有很多人不愿意,觉得很麻烦。
刚开始车源增长特别低,但是我们一直把这个标准执行得比较彻底,因为我觉得要做就做一个有价值的事情。很多时候,可能我们前端做的会难一点,或者说要求高一点,那后面再操作起来可能就更加简单,这样不管找车也好,转发也好,非常的方便。
第二个,就是车商与车商之间的交易。所以很多车商就讲说,你们没有C端,你们都是B端,有很多的顾虑,很多人在观望。当时我们一直很坚定,全国二手车交易70%都是由我们二手车商完成的,而80%以上的C端又掌握在这些车商手上,所以我觉得车商与车商之间都是专业的群体,只要B端之间的链接能够更加的好,然后他的需求能够更加的匹配,交易效率应该是非常高的。
现在福州就有近5000个付费车商,基本覆盖了福州95%的二手车从业者,不管他是车商也好,经纪人、修理店的、4S店的也好,覆盖95%以上在售车源。
经过4年半的发展,金鱼塘付费用户已经覆盖了400多个城市,而且有很多重点城市跟福州一样,基本实现人手一个金鱼塘。
04Q:金鱼塘的目标为什么是“人手一个金鱼塘”?
陈艺飞:从06年就开始做二手车,从一名业务员一路走过来,我感受到每个个体都是特别有能量的,每一个二手车人都应该被尊重!因为他手上掌握了你可能不知道的车源,你可能不知道的求购信息,所以当时我们设计的时候,目标人手一个。我们希望每个二手车从业者,金鱼塘对他都有价值,不管是收购人员、销售人员、老板、前台、后台,还有检测师,能帮助到他们,所以在产品设计上,我们考虑的就多一点,这是第一个。
第二个,每个城市人员手上的车源都能在第一时间被曝光、被找到,在金鱼塘上被满足,大家合作能更简单。我相信,每个人体验都很好,我们的价值也不一样。
第三个,因为我们希望把这个高度做的更高,让全国的车商能够链接,能够做一个更大的朋友圈,能够有更多的人通过金鱼塘能够越来越好,所以我们也一直提出一个,叫有温度的合作。
05Q:二手车行业的发展日新月异,这个赛道上也出现了非常多新模式、新产品。作为金鱼塘的CEO,未来将如何带领金鱼塘应对挑战?
陈艺飞:二手车发展是必然的,挑战也是必然的,既然他都已经存在了,就不用去想过多困难的事情。人要有自己的梦想,要有自己的目标,我们目标就是实现人手一个金鱼塘,我们就按这个目标不断去努力。
第二个,二手车的空间非常大,我相信不管再大的公司、再大的平台,你所能够达到的体量跟份额,都是有限的。那对我们总体来讲,就是要把自己的产品做好,自己的价值做好,把自己的体验做好,把自己的初心坚持好,我相信在行业里面,总有我们的一席之地。
第三个,我还蛮认同张一鸣说的一句话,在面对竞争的时候,我们不要停下脚步来,这时候是要不断的向前奔跑,不断创新,不断发展,不断去努力。我觉得,任何企业竞争,都在于与自己竞争。接下来,二手车交易量可能达到几千万,我们只要把自己的产品做好,把自己的价值做出来,总是有我们一席之地。
我觉得创业不一定要做得怎么大,我觉得应该要做得怎么好。如果说我做的产品,金鱼塘做的不好,不能满足别人,那是我的问题,就是我做的不好。所以我觉得说,面对竞争也好,我们还是不忘初心,把自己的产品不断去做到极致,把专业好用、高效敢用,越做越好。
06Q:二手车人的未来可期。
陈艺飞:二手车行业相对于别的行业,应该还是一个比较幸福的行业,我们面对未来,还是要有信心的。最终想要总结那么一句话,12个字:“未来可期,满怀信心,拥抱变化”,二手车的未来应该是美好的!
